亞伯拉罕的談判方式

在古以色列有一種談判方式不同于中國式的談判，奠定了整個西方世界談判的各種基礎，這就是亞伯拉罕的談判方式。

亞伯拉罕的妻子撒拉（原名撒萊）127歲的時候死了，在迦南地的希伯侖，亞伯拉罕就想把妻子埋葬在赫人以弗侖田頭上的麥比拉洞里，以下就是著名的談判過程。

“當時以弗侖正坐在赫人中間。于是赫人以弗侖、在城門出入的赫人、面前對亞伯拉罕說、”說明當時的談判是面對面進行的，那個時代以色列人的談判、交易、審判很多時候都是在城門出入口進行的。

“不然、我主請聽、我送給你這塊田、連田間的洞、也送給你、在我同族的人面前都給你、可以埋葬你的死人。”一開始的談判都是從賣家不要錢（免費）開始的，個人認為，這應該是談判的最好的一種開始方式。你不是要買“洞”嗎？干脆把“這塊田”也送給你，實際上就是將“洞和田”一起打包銷售。

“亞伯拉罕就在那地的人民面前下拜。”盡管是一筆交易，但明顯買家很謙卑，對賣家及圍觀者也很尊敬。

“在他們面前對以弗侖說、你若應允、請聽我的話、我要把田價給你、求你收下、我就在那里埋葬我的死人。”買家并沒有一下子答應這個免費贈送的請求，而是明確表態(tài)，要把田價給賣家，達成一項公平的交易。

“以弗侖回答亞伯拉罕說、我主請聽、值四百舍客勒銀子的一塊田、在你我中間還算甚么呢、只管埋葬你的死人吧。”在一番需求溝通之后，賣家開出了自己的價格“值四百舍客勒銀子”，這應該是一個公平的價格，可能高或者可能低，但賣家明確表示“值”，這就是已經想好的賣價。

“亞伯拉罕聽從了以弗侖、照著他在赫人面前所說的話、把買賣通用的銀子、平了四百舍客勒給以弗侖。”這宗交易沒有太過于復雜的討價還價，交易直接達成，買家按照賣家的估價直接進行了支付，雙方皆大歡喜。

這宗交易有幾個重要點是需要說明的：交易沒有因為賣家說免費而直接達成、賣家沒有漫天要價、買家也沒有進行討價還價，這是一種理想的交易方式。

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Tks

2018年11月3日于廣州

引文：文中經文引用自和合本“創(chuàng)23:10-16”

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